"Adquirimos a operação da Xerox na Argentina e no Chile, um marco que nos impulsiona muito mais como um movimento cultural do que financeiro"

No início da era digital, existia um laboratório que era único no mundo. Uma sinergia de pesquisadores com visão de longo prazo e técnicos focados em gerar impacto rápido produziu um ecossistema de pesquisa que mudaria tudo. A visão de Alan Kay com seu Dynabook naquele laboratório da Xerox em Palo Alto foi adotada por Steve Jobs, iniciando uma revolução contínua que se estende até os dias atuais.

A operação da Xerox na Argentina e no Chile acaba de ser adquirida pela Datco, em um movimento que nem a própria empresa teria antecipado. À frente da Datco está Horacio Martínez, um dos líderes mais reconhecidos do mercado de tecnologia da informação na Argentina. Nesta entrevista exclusiva com a Forbes Argentina, ele detalha como foi a tomada de decisão e o que esperam alcançar ao incorporar os negócios da Xerox às atividades do grupo.

¿Como surgiu a ideia de entrar neste negócio? Poderia se dizer que é algo diferente do portfólio em que vocês já atuavam

A realidade é que não estávamos buscando. Aconteceu o que Picasso dizia: “Eu não busco, encontro”. A Xerox havia contratado um broker porque queria vender sua operação. É preciso contextualizar: estávamos em setembro, em meio a grandes incertezas políticas. E as multinacionais não queriam novos investimentos na Argentina. Pode parecer inacreditável, mas este negócio surgiu por meio de um contato no LinkedIn. Eles nos escreveram e, na verdade, recebemos tantas mensagens que normalmente não prestamos atenção. Mas esta mensagem estava muito bem redigida. Assim, começamos o que seria um encontro às cegas.

¿Ou seja, eles entraram em contato porque queriam vender algo que você não havia identificado para compra?

Exatamente. Inclusive, membros da minha equipe me aconselhavam a adquirir novas tecnologias, e não o que tradicionalmente se pensava que era a Xerox. Mas quanto mais avançávamos nas negociações, mais nos interessávamos. Eles têm forte atuação em processos digitais tanto na Argentina quanto no Chile, e se reinventaram, vendendo hoje muitos serviços. Oferecem processamento de dados digitais e soluções. O que nós também adquirimos foi o capital humano. Neste momento, em que é difícil recrutar profissionais qualificados para certos perfis, incorporamos 270 pessoas; crescemos em talento.

Mas incorporar tantos colaboradores não significa também aumentar a exposição ao risco?

Depende de como se analisa: as pessoas podem ser vistas como um passivo ou como um ativo da empresa. Com uma mentalidade puramente contábil, você foca em todas as potenciais verbas rescisórias que teria que pagar, tratando-as como passivo. Com mentalidade empresarial, se, por exemplo, todos os colaboradores pedissem demissão, você perderia o valor do negócio. Portanto, nossa aposta foi que adquirimos muito talento e uma equipe de altíssimo nível.

¿E em nível de carteira de clientes, vocês notam a incorporação de mercados onde não atuavam?

Eles possuem clientes excelentes tanto na Argentina quanto no Chile, com forte penetração no setor bancário, onde podemos criar sinergias. Além disso, é uma operação lucrativa. Entramos por um múltiplo de EBITDA atrativo em um período de grande incerteza na Argentina. Outros compradores internacionais não demonstraram interesse porque qualquer ativo associado à Argentina gerava receio.

Assumimos todos os ativos e agora somos o distribuidor exclusivo na Argentina e no Chile. É uma parceria de longo prazo, em que não distribuiremos marcas concorrentes e eles não terão outro representante. Não se trata apenas de adquirir inventário ou produtos físicos; os negócios realizados baseiam-se em soluções digitais e de processos.

Neste cenário, vale destacar que a Xerox é uma empresa de capital aberto listada nos EUA

Sim, isso trouxe complexidade adicional. Sendo uma companhia aberta, a confidencialidade foi absoluta: não sabíamos sequer os nomes da lista de funcionários até a assinatura final. Conhecíamos os perfis profissionais, mas não os nomes. O NDA que assinamos nos comprometia a evitar qualquer vazamento de informação que pudesse impactar as ações no mercado financeiro.

Além disso, precisávamos demonstrar como nossos negócios gerariam alavancagem para que a Xerox pudesse expandir suas vendas.

¿E como está sendo o processo de integração dos novos colaboradores?

Para a equipe, representa uma transição文化 deixar uma multinacional para trabalhar conosco. Estamos muito satisfeitos porque percebemos que eles estão enxergando que a aquisição foi excelente para suas carreiras, superando as expectativas iniciais.

Atuar em uma grande corporação global muitas vezes impõe lentidão no fluxo de aprovação de decisões. Conosco, os processos de decisão são ágeis, o que no cenário de negócios da Argentina é um diferencial competitivo essencial.

M&A são processos culturais muito mais do que transações financeiras. Já vimos grandes empresas de tecnologia com enorme capacidade de desestruturar os ativos adquiridos. Inclusive aquisições de empresas consolidadas com marcas consolidadas que acabaram absorvidas pelo nome menos atraente do comprador. Geralmente, o comprador tenta impor sua cultura corporativa de forma unilateral.

Para nós, o objetivo não é impor nossas ideias, mas sim aprender com o outro. A Xerox global havia anunciado um corte de 20% em sua força de trabalho. Isso é comum em grandes corporações e, por vezes, o mercado financeiro reage positivamente. No entanto, com a nossa aquisição, eliminamos o receio de demissões. O primeiro anúncio que fizemos foi o de que manteríamos toda a equipe. Para um profissional com anos de casa, a estabilidade e a segurança profissional são fundamentais. Inclusive, se houvesse uma debandada em massa, o negócio perderia seu valor de entrega.

De qualquer forma, foi uma aquisição decidida em uma conjuntura macroeconômica desafiadora na Argentina

Não é a primeira crise pela qual passamos. Comecei a trabalhar na época do Rodrigazo. Na Argentina, oscilamos de posições de destaque global para cenários de alto endividamento. Nossas crises costumam ser intensas e de curta duração, mas a recuperação sempre acontece. Adquire-se ativos com melhor valuation em momentos de incerteza do que em períodos de estabilidade. As grandes transações ocorrem diante de cenários instáveis; em momentos de calmaria, os valuations sobem.

Certamente o cenário atual na Argentina exige cautela. Não prevemos uma onda imediata de investimentos estrangeiros diretos; precisamos demonstrar a estabilização macroeconômica primeiro. Mas somos realistas e avaliamos que era o momento estratégico ideal para esse movimento.

 ¿E como vocês projetam a integração desse ativo no portfólio do grupo?

Nosso braço de conectividade e banda larga apresenta forte resiliência a recessões. Em períodos de retração econômica, o consumo doméstico de dados e internet se mantém elevado. Identificamos picos históricos de consumo de banda larga durante transmissões de futebol, como no último clássico Boca-River, onde a demanda acelerou expressivamente.

Por outro lado, sabemos da necessidade contínua de adaptação tecnológica. Em setembro, a incerteza política era substancialmente maior. Hoje, as definições políticas pós-eleitorais trazem maior previsibilidade ao planejamento estratégico.

Adotamos uma gestão financeira conservadora e robusta, o que viabilizou esta transação. Estamos integrando uma operação com alto market share em um segmento maduro com outra de baixo market share em um segmento de alto crescimento. Não somos o player dominante em telecomunicações de massa, concorrendo diretamente com operadoras consolidadas e o Grupo Clarín, somando-se agora a entrada de soluções via satélite como a Starlink da SpaceX. Nossa atividade também convive com a disrupção. Assumir riscos calculados sob estas condições faz parte do negócio de tecnologia; o resultado depende do nosso capital intelectual.

Crescemos por meio de adjacências de mercado, orientando nossa tese de M&A sob essa ótica. A Xerox está acelerando sua transição para a digitalização, o que demanda o tráfego de dados por redes de fibra óptica. Consequentemente, isso eleva o consumo de largura de banda. A estratégia bem-sucedida baseia-se em construir diferenciação frente aos concorrentes tradicionais.

No setor de tecnologia, a agilidade de execução é prioritária. Não há tempo para análises excessivamente demoradas se quisermos capturar as oportunidades de mercado. Planejamentos excessivamente longos muitas vezes resultam em perda de timing de negócios. A intuição executiva aliada aos dados frequentemente supera caminhos puramente lineares. Atualmente, já estamos estruturando como a inteligência artificial impulsionará novos modelos de negócios de outsourcing e gestão documental.

O mercado passou por transformações profundas ao longo dos anos, e a Datco manteve sua solidez

Exatamente. Estamos entusiasmados com esta nova fase de nossa trajetória de crescimento e orgulhosos do caminho percorrido nestes mais de 40 anos para consolidar nossa posição atual. Poucas organizações preservaram sua competitividade e cresceram em uma região com tamanha volatilidade econômica e em um setor de intensa disrupção tecnológica. Consolidamos parcerias estratégicas sólidas com líderes globais como Microsoft, SAP, IBM, Oracle, Red Hat, Huawei, Lenovo, Fortinet e Sigfox, entre outros. Atualmente, temos presença operacional na Argentina, Chile, Peru, México, Porto Rico, Brasil e Uruguai. Em nosso segmento, é fundamental arriscar-se a inovar na mesma velocidade imposta pela aceleração da tecnologia. Ao mesmo tempo, sabemos que a cultura corporativa e os valores da companhia são o que fidelizam talentos e clientes, que sustentam nosso crescimento de longo prazo através do compromisso mútuo e da confiança. Nosso sucesso é mensurado pela capacidade de agregar eficiência e competitividade aos negócios de nossos clientes.

Certamente não foi uma trajetória linear; adaptamos nosso modelo de negócios e portfólio continuamente ao longo destas quatro décadas para liderar a transformação digital. Hoje, damos um passo estratégico fundamental nessa evolução ao incorporar a operação da Xerox ao nosso ecossistema na Argentina e no Chile.

Fonte: Forbes